沟通，横向对比，和转移注意，例如轻斧头和重斧头，就是一个很好的转移和建议，在以后被驻店卖家，一对一推销当中，被奉为经典。

  通过引起注意，转移注意，在第一件商品的基础上，还要把另外一件商品推销给顾客。

  具体应该怎么解释呢？

  它是成立在一个假设上面的。

  这个假设是，你认为的，并不是最好的。

  还有一个核心概念，消费转移。

  最简单的一个道理，超市的货架上面，咖啡旁边肯定有咖啡伴侣，这就促进了一个连带的消费行为。

  再假如你是一个服装店的售货员，当顾客看上了一件连衣裙时，她当场购买，肯定是最好不过了。

  但是她犹豫不决呢？

  这个时候就需要转移注意力了，售货员就应该勇敢的站出来，为她介绍另外一件产品，把两款连衣裙拿来横向对比，通过她的消费动机，转移她的注意力，让她有一个充分选择的空间，挽回顾客，挽回一次失败的交易。

  再假如一个很简单的道理，这果汁有点酸，那你试试另外一瓶甜的不就好了。

  总而言之案例很多，有很厚的一本书专门介绍这个。

  也是最基础的入门课程。

  ……

  第二个，迪伯达模式，也叫dipada公式，是海英兹?姆?戈得曼总结的第二套经典推销模式，爱达模式适合驻店销售，现场服务，迪伯达模式则是升级版，适用于推销保险，技术服务，咨询服务，金融产品，信息产品等等的销售，被誉为现代推销法则。

  只要是卖保险的，搞金融产品的，搞理财的，可以说就没有不知道迪伯达模式的。

  模式六个步骤，也是6个英文字母，1、definition，准确的界定客户的需求。

  2，identification：将客户需求与产品结合起来。

  3，proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望。

  4，eptance：促使客户接受产品。

  5，desire：刺激客户的购买欲望。

  6，action：促使客户作出购买行为。

  ……

  而第三个，埃德帕模式，同样也是海因兹总结出来的，是迪伯达模式的简化版，相比而言没那么复杂。

  但有人可能要问，同样是海因兹的理论，为什么第三套反而是第二套的简化版？

  开玩笑，所有的交易，买卖，推销，都是建立在客户有这个需求上面的。

  他有需求，自然会买，你只不过是促成交易罢了。

  但卖保险是什么概念？

  别人根本就不懂，就没有这个想法，尤其是理财产品，金融产品，这些东西是无形的，却要掏出大把的金钱，想把它们卖出去，需要的技巧可就太多了，是真真的胆大心细脸皮厚，参加保险培训可以让你怀疑人生，各种团建把你的自尊心先按在地上摩擦，首先摧毁的就是你的价值观。

  这要困难多了好吧？

  。顶点