然而第三套模式，也比较有针对性，适合中间商的谈判，中间商的小批量进货，批发商的大批量进货，还是厂矿企业的进货，也无论是采购人员亲自上门求购，还是通过电话，电报等联系工具促成交易，都可以使用埃德帕模式。

  而且还有专门的话术。

  它也有5个英文字母，idepa，

  1，identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。

  2，demonstration，意即，向顾客示范产品。

  3，elimination，意即，淘汰不合适的产品。

  4，proof，意即，证实顾客的选择正确。

  5，eptance，意即，促使顾客接受产品。

  其实谈判，或者说讨价还价，说简单也简单，说复杂也复杂，有时候并不需要太多的技巧，话术，王八瞪绿豆，看对眼了，钱包一掏就买了。

  这是有切实的购买需求。

  然而谈判当中，会遇到很多复杂的情况。

  例如有竞争对手怎么办？对产品意向不高怎么办？

  西方国家的人，对于什么都很严谨，喜欢总结，而总结出来的东西，一般都很全面，也有很多可以值得借鉴的地方。

  很多企业老总去参加各种举办的商学院，都是会讲到这些的。

  一场课动辄两三天，收费高达十几万，还是有很多人参加。

  讲的大多数都是西方教材。

  因为中国的这些民营企业家，大部份都没接触过这些，总之就是教你各种忽悠。

  前世的范阳，这种课程也听过不知多少，公司也组织过内部培训。

  恰好也是知道的。

  其中埃德帕模式，中间就涉及到了很多反推销的案例，撮合中间商最好的办法，当然是互相有这个需求。

  然而李麒麟或许并不知道什么反推销，但毕竟做了这么多年的贸易，自然一点就通，你一见面就推销自己的产品，这不是露馅儿了吗？

  如果能反将一军自然是最好了，说道：“这个想法不错啊，他们的出口产品是什么？我看看能不能给他们找点机会。”

  “来不及了。”范阳说道：“时间太紧，直接虚构一个，你赶紧问一下青岛公司，他们用的什么钢，就说青岛公司有一批钢材的进口需求，直接拿这个去谈。”

  “好，那就这样办。”可刚刚拿起电话，又顿时停住：“这，这个，能不能具体一点，钢材方面我不太懂啊。”

  “那你等一下。”范阳眉头微皱，思考了起来。

  汽车工业，钢材应用是很广的。

  可以说全车都是钢架支起来的。

  底盘和轮毂这些，要求硬度，肯定是结构钢，高碳钢或者中碳钢，货车的减震还需要用到弹簧钢板，这些都是大件，而货车制造，肯定是不需要那么高品质的材料，哈萨克斯坦的技术也完全供应得上。

  轧钢四厂，他们出产什么产品？中薄板？

  赶紧拿起那本哈马钢的产业结构资料，翻到最后一篇，产品目录，上面果然有很多薄板。

  “薄板，低碳钢，问一下货箱和结构用的什么钢。”

  “好。”李麒麟打通电话，便询问了一番。

  对面回答道：“结构？普通低碳钢啊，怎么了？”

  李麒麟回答道：“没事，多了解一下，免得对方问起来我们答不上来，这不搞笑吗？”

  范阳一手抱着手臂，插嘴道：“让他给个具体型号。”

  对面显然听到了，直接答道：“我们车用的是宝钢的qste320tm，0.8mm至2mm的中厚板，牌号gb700-79，gmw通用全球工程标准gmw2v-st-cr1，冷成型热轧汽车结构钢板，完全是国

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